Säljtillfället är ofta ett möte mellan rättighet och företag. Men säljtillfället kan också ske i mer informella miljöer och sammanhang. Kontakten är avgörande för om rättigheten får ett ”Ja” från företaget, så att företaget blir sponsor. Och chansen till ett ”Ja” ökar om du redan tidigt kan lägga in relevanta argument.
Följande text är till stor del ett utdrag från boken Hållbar sponsring (som du kan köpa i vår webbshop eller hos Adlibris, Bokus eller CDON). Kontexten för inlägget kan därför saknas – i detta fall är ”Under säljtillfället” ett kort avsnitt i fjärde (under)rubriksnivå.
Gå från information och presentation – till argumentation
Vad många rättigheter gör i säljmöten är att presentera historik, fakta och information om projekt, delar av verksamheten eller specifika satsningar. I vissa fall berättar man även de mjuka skälen till varför rättigheten arbetar med sponsring, till exempel att just sponsorintäkterna möjliggör för ungdomsverksamheten. Upplägget är helt rätt och kan räcka till att få ett företag att bli sponsor. Men i de flesta fall räcker det inte med att presentera vilken nytta ni gör, ni måste även förklara vilken nytta ett sponsorskap gör för företaget. Tänk här på att utgå från köparperspektivet.
Det är vid säljtillfället du ska passa på att konkret redogöra för vilken nytta möjligheterna i sponsorskapet innebär. Lika viktigt som att prata själv är det att ställa frågor och lyssna av vad företaget säger. Detta för att identifiera behov som matchar rättighetens erbjudande.
Vi vill att du går från att informera och presentera ditt erbjudande, till att också argumentera. Som rättighet ska du utveckla och förklara värdet, nyttan och vad ett sponsorskap konkret kan innebära.
Visst kan du räkna med att sponsorn ”listar ut” argument och aktiveringar på egen hand, det ligger ju minst sagt i företagets intresse. Men det är du som lämnar mötet utan sponsor om den du möter inte gör jobbet själv, så gör det lätt att säga ”Ja” i mötet, och lätt för personen att ”förklara” nyttan internt när han eller hon kommer tillbaka till sina chefer eller kollegor.
Exempel för en fotbollsförening:
- Att informera: ”Vi har ett publiksnitt på 4 000 personer.”
- Att presentera: ”Som sponsor kan du med hjälp av exponering på skyltar, matchvärdskap och rörligt budskap på mediakuben nå 4 000 personer per match.”
- Att argumentera: ”Vi har förstått att ni lanserar en ny produkt, där målgruppen är yngre män och kvinnor. Enligt vårt årskorts- och biljettregister är omkring en åttondel av våra åskådare studenter, ungefär 500 personer per match. Som sponsor har ni möjlighet att nå dem kontinuerligt, och vi skulle kunna göra extra insatser under er lanseringsperiod.”
Exempel för en handbollsklubb:
- Att informera: ”I arenan har vi tre loger.”
- Att presentera: ”Om ni köper ett huvudsponsorskap får ni, under varje matchdag, tillgång till en av arenans loger samt en öppen lounge där alla sponsorers gäster samlas.”
- Att argumentera: ”Något vi tycker är viktigt är att sponsorerna ska knyta kontakter och göra affärer med varandra. Därför har vi en gemensam yta utanför de tre loger som finns i arenan. Tillgången till logen, som ingår om ni tecknar ett huvudsponsorskap, kan ni till exempel använda för att bjuda in era kundansvariga och deras kunder för möten och seminarier. Vi har också förstått att ni har en del pressaktiviteter, vilka ni skulle kunna nyttja logen och loungen till under dagtid.”
Det här inlägget är en del av Hållbar sponsrings julkalender. Du hittar alla inlägg här. Texten är ett utdrag från boken Hållbar sponsring, och hämtad från ett avsnitt i kapitel 11: Försäljningsarbetet.
[button url=”https://www.hallbarsponsring.se/bestall/” target=”_blank|_self” style=”xsmall|small|normal”]Beställ boken här[/button]
Läs mer om boken och klicka här för att komma till vårt nyhetsbrev.
Föreläsare och kompetenspartner med uppdrag mot idrotten.
