Vem som är ”rätt” person på ett företag att kontakta när man söker sponsring är inte alltid självklart. Låt oss skrapa på ytan i ämnet med hjälp av ett utdrag från vår bok Hållbar sponsring.
Om ett företag har en sponsringsansvarig – eller en presentation på sin hemsida om vilka personer som är ansvariga för sponsring – blir sökandet efter kontaktperson förstås enkelt. Men det finns två saker att redan här tänka på:
- Vem ska jag kontakta om företaget INTE har någon sponsringsansvarig?
- Även om det finns en sponsringsansvarig, är det verkligen den person som tar besluten om sponsring?
Låt oss i den här webbversionen ta en titt på fråga nummer två.
Beslutsfattare och påverkare
Varje företag är unikt och det kan vara svårt att veta vem som egentligen bestämmer och hur beslut om sponsring egentligen tas. Det finns kort och gott många olika typer av beslutsfattare i en organisation.
- Några personer har formell makt att ta själva besluten. Det kan vara vd, marknadsansvarig eller sponsringsansvarig.
- Vi har också de med informell makt över besluten.
De informella ”makthavarna” har en starkt påverkande roll och kan vara lika viktiga i införsäljningen av ett sponsorskap, oavsett om det är personer i organisationen eller externa konsulter, rådgivare eller byråer.
Beslut om sponsring – tre olika typer av beslut
Besluten som fattas kring sponsring kan ske på olika sätt med olika antal personer involverade.
Vi kategoriserar de olika beslutsprocesserna i tre kategorier; individbeslut, avdelningsbeslut och gruppbeslut.
1. Individbeslut (en person)
I många fall kan företag ta beslut i sponsringsfrågor genom att en (1) person har mandat att bestämma allt – från avtalsinnehåll till aktivering.
Det handlar i de här fallen ofta om en sponsringsansvarig eller marknadsansvarig som har sponsorfrågan helt och fullt på sitt bord. I mindre företag kan det vara vd som är ensam beslutsfattare, men där det finns andra personer runtomkring som sedan arbetar med sponsorskapet.
Individbeslut är framförallt vanligt förekommande vid frågor om lokal sponsring och sponsring från familjeföretag.
Tips: Personlig kontakt, men lär känna fler på företaget
Beslutsprocesserna med den här typen av ansvar är ofta snabba, men riskerar att bli personberoende. Vad händer exempelvis den dagen då beslutsfattaren slutar eller beslutsprocesserna på företaget förändras? Likaså behöver vi förstå vem den här personen påverkas av och vad som ligger bakom besluten.
2. Avdelningsbeslut (få personer)
En del personer med beslutsmandat tar hjälp internt eller externt för att rådgöra om ett sponsorbeslut. Ett exempel på råd kan vara från en ledningsgrupp, där ledande personer och ansvariga i företaget tar upp enskilda frågor i ett gemensamt forum.
Ett annat exempel på det vi kallar ”avdelningsbeslut” uppkommer då en sponsringsansvarig behöver godkännande från en annan avdelning för att aktivera sponsorskapet eller göra en kampanj i en annan kanal.
Vi har också de beslut om sponsring då externa rådgivare, till exempel konsulter, rådgivare eller byråer, anlitas som bollplank.
Tips: Vässa argumenten lite extra
Beslut som engagerar fler än en person behöver vara bättre underbyggda för att kunna bli godkända.
Då fler personer involveras i besluten kommer också fler perspektiv att beaktas. Det betyder att rättigheten och sponsorerbjudandet behöver vara ännu mer underbyggt och anpassat efter företagets behov. Det kanske inte ”räcker” med exponeringsargument om hållbarhetschefen är en av de som tar beslut om sponsring? (Mer om det här i Kapitel 8: Skapa erbjudandet och Kapitel 9: Försäljningsarbetet.)
Var också beredd på att beslut som innefattar fler än en (1) person ofta tar längre tid än individbesluten.
3. Gruppbeslut (flera personer)
Det händer att sponsring kommer högt upp på företagets agenda och att många personer involveras. Det kan vara till exempel då sponsringen är av strategisk eller affärskritisk karaktär – eller når en viss investeringsnivå. Det kan då bli så att beslut om sponsring fattas av företagets styrelse.
I företag som har många olika produktvarumärken finns ibland särskilda ”sponsorråd” som leds av sponsringsansvarige, men där flera produktchefer samlas med sina respektive team.
Ett annat exempel på när det finns många informella beslutsfattare är om företaget väljer att utgå från en medarbetarundersökning eller kundenkät i sitt sponsorbeslut.
Tips: Svara på uppenbara frågor i materialet
En rättighet som presenterar inför en grupp eller där materialet sprids till många personer behöver en tydlig argumentation och ”story”. Det handlar om att som rättighet visa att man har gjort en analys som är baserad på såväl rationella som emotionella fördelar med sponsorskapet.
Dessutom bör rättigheten ge svar på uppenbara frågor och förutfattade meningar som annars kan bli sanningar i en större grupp. Det här är egentligen ingenting unikt för gruppbeslut, utan hemläxan bör göras även i de andra två kategorierna av beslut. Skillnaden är att ju fler personer som involveras, desto viktigare blir graden av förberedelser och tydlighet.
Vill du lära dig mer om sponsring?
Den här texten är till stora delar ett litet utdrag från vår bok Hållbar sponsring (kapitel 7: Förarbetet, ”Där fattas beslut om sponsring”, s165-167).
Kapitlet som helhet (s147-168) är det första i handbokens åtta delar:
- Förarbetet
- Skapa erbjudandet
- Forma erbjudandet
- Prissätt erbjudandet
- Försäljningsarbetet
- Avtal och juridik
- Aktivering
- Utvärdering
Boken innehåller – förutom handboksdelen – även grundläggande teori om marknadsföring och sponsring, tipsrutor och case, diskussionsfrågor samt ett avsnitt om hållbarhet och samhällsnytta.
Läs mer om de åtta stegen till ett hållbart sponsorarbetet i boken Hållbar sponsring. Boken finns att köpa här hos Adlibris » eller Bokus ».
- Du kan provläsa utdrag från boken här: Exempelsidor (pdf)
- Föreläsningar kan genomföras både fysiskt och digitalt: Föreläsningar
- Vill du köra en gruppbeställning kan du kontakta oss här: Kontakt
Fristående rådgivare och konsult med erfarenhet från uppdrag för flera av Sveriges mest välkända varumärken, tillika största sponsorer och rättigheter. Har tillsammans med Frans Fransson skrivit boken Hållbar sponsring.
